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Posicionamiento en el mercado: Estrategias ganadoras

Por Maria Cecilia/

21 febrero, 2024

En el mundo empresarial de hoy, el posicionamiento en el mercado no es solo una estrategia; es el corazón de cualquier esfuerzo de marketing exitoso. Considera el mercado como un enorme tablero de ajedrez, donde cada movimiento que haces con tu marca influye en tu posición frente a tus competidores.

El posicionamiento en el mercado es esa estrategia maestra que define cómo quieres que el mercado te perciba. Es decidir conscientemente cómo diferenciarte, destacando tus fortalezas y valor único frente a tus rivales.

En un mundo donde el 47% de los consumidores interactúan con 3-5 piezas de contenido antes de contactar a un vendedor -según el Content Marketing Institute-, un posicionamiento estratégico no solo te distingue, sino que también convierte a tu marca en la elección preferida de tus clientes. Este es el poder del posicionamiento en el mercado: transforma la percepción en preferencia.

 

 

¿Cuáles son los métodos para evaluar el entorno competitivo y las oportunidades de mercado?

 

Para evaluar el entorno competitivo y las oportunidades de mercado, es esencial realizar un análisis detallado que incluya tanto a tus competidores directos como a los indirectos. Algunos pasos y metodologías para abordar este tema son:

Análisis Competitivo

  • Identificación de competidores: Listar a todos los competidores directos e indirectos en el mercado
  • Comparación de estrategias: Examinar las estrategias de marketing, producto y servicio de los competidores
  • Avaluar fortalezas y debilitudes: Entender las fuerzas y debilidades de los competidores y cómo afectan al éxito de la empresa
  • Determinar posiciones de mercado: Comparar la posición de la empresa en el mercado con respecto a los competidores

Investigación de Mercado

  • Comprender el mercado: Obtener información acerca del tamaño del mercado, tendencias de crecimiento y segmentación
  • Definir el público objetivo: Identificar al grupo de clientes que se pretende alcanzar con los productos o servicios
  • Descifrar necesidades y preferencias: Comprender las necesidades y preferencias de los clientes
  • Estudiar comportamientos de compra: Analizar los patrones de compra y las motivaciones de los compradores

Identificación de Oportunidades y Amenazas

  • Buscar oportunidades: Explorar espacios en blanco en el mercado y oportunidades para diferenciarse de los competidores
  • Evaluar amenazas: Identificar amenazas que puedan afectar la estabilidad y el crecimiento de la empresa

Estos pasos ayudarán a las empresas a comprender mejor el entorno competitivo y las oportunidades de mercado, lo que les permitirá tomar decisiones informadas y mejorar su posicionamiento en el mercado. Recuerda que es importante realizar un análisis competitivo y de mercado continuo para mantenerse al día de las tendencias y adaptarse a cambios en el entorno empresarial.

 

 

¿Qué aporta el FODA para el posicionamiento en el mercado?

 

El análisis FODA aporta al posicionamiento en el mercado identificando las Fortalezas y Oportunidades que se pueden capitalizar para diferenciarse de la competencia, así como las Debilidades y Amenazas que se deben mitigar o superar. Este análisis permite a las empresas desarrollar estrategias más informadas y enfocadas para mejorar su posición en el mercado, alineando sus capacidades internas con las condiciones externas del mercado.

 

 

¿Cómo identificar y comunicar lo que te diferencia?

 

Identificar y comunicar tu ventaja competitiva implica profundizar en aquello que hace única a tu oferta. Esto puede ser desde una característica distintiva de tu producto, una experiencia de cliente excepcional, hasta una tecnología innovadora. Para descubrir esta ventaja, analiza lo que más valoran tus clientes y cómo tu oferta se alinea con estas expectativas. Luego, asegúrate de que tu comunicación de marketing destaque claramente estas ventajas, haciéndolas el centro de tu mensaje hacia el mercado.

 

 

¿Cuáles son los pasos para crear una estrategia de posicionamiento efectiva?

 

Realizar un análisis competitivo es fundamental para comprender el entorno comercial y las oportunidades de mercado. Este proceso te permitirá identificar las fortalezas y debilidades de tu empresa frente a los competidores, así como descubrir nuevas oportunidades de crecimiento. A continuación, te presentamos los principales pasos para llevar a cabo un análisis competitivo:

  1. Identificación de competidores: Listar a todos los competidores directos e indirectos en el mercado.
  2. Análisis de estrategias: Examinar las estrategias de marketing, producto y servicio de los competidores.
  3. Comparación de fortalezas y debilitudes: Evaluar las ventajas y desventajas de cada uno de los competidores.
  4. Posicionamiento en el mercado: Determinar la posición de la empresa en relación con los competidores.
  5. Analítica financiera: Revisar los datos financieros de los competidores (ingresos, beneficios, gastos) para compararlos con los de tu propia empresa.
  6. Investigación de mercado: Descifrar las necesidades y preferencias de los clientes comunes entre los competidores.
  7. Descripción de productos y servicios: Establecer características distintivas de los productos y servicios de cada competidor.
  8. Canalización de ventas: Identificar los canales de distribución utilizados por los competidores.
  9. Precio: Comparar precios y políticas de rebajo de los competidores.
  10. Marketing y publicidad: Examinar campañas de marketing y presupuestos dedicados a la promoción de los productos y servicios.
  11. Servicio postventa: Valorar la atención al cliente y el soporte técnico prestado por los competidores.
  12. Innovación: Evaluar la capacidad de innovación de los competidores.
  13. Gestión de recursos humanos: Considerar la calidad y cantidad de personal empleado por los competidores.
  14. Política de calidad: Revisar la política de calidad implementada por los competidores.
  15. Medidas de satisfacción del cliente: Comparar índices de satisfacción del cliente entre los competidores.

Realizando un análisis competitivo sistemático, podrás identificar las áreas donde tu empresa exceda y aquellas en las que necesita mejorar. De esta manera, podrás desarrollar estrategias de marketing y de negocio que le permitan a tu empresa destacar en el mercado y lograr un posicionamiento más favorable.

 

 

¿Cómo llevar a cabo tu estrategia de posicionamiento en el mercado a través de diferentes canales?

 

Para llevar a cabo tu estrategia de posicionamiento en el mercado a través de diferentes canales, sigue estos pasos:

Identifica tus canales de ventas actuales y evalúa su rendimiento.

Investiga nuevos canales de distribución y analiza su viabilidad y potencial para alcanzar tu público objetivo.

Definiendo tus objetivos de expansión y diversificación de canales.

Evalúa la compatibilidad de los nuevos canales con tu estrategia de posicionamiento y marca.

Planifica la implementación gradual de los nuevos canales, teniendo en cuenta la capacidad de absorción de tu empresa.

Optimiza tus canales existentes y ajusta tus estrategias de marketing para maximizar su rendimiento.

Monitoriza y evalúa el rendimiento de los nuevos canales después de su implementación.

Ajusta tus estrategias de marketing y de posicionamiento en el mercado según los resultados obtenidos.

Las estrategias de posicionamiento en el mercado pueden incluir canales tanto offline (tiendas físicas, eventos, etc.) como online (tiendas virtuales, marketplaces, redes sociales, etc.). La elección de los canales debe estar basada en la naturaleza de tu producto o servicio, tu público objetivo y tus objetivos de negocio

 

 

¿Cuáles son los canales de distribución más efectivos para implementar una estrategia de posicionamiento en el mercado?

Los canales de distribución más efectivos para implementar una estrategia de posicionamiento en el mercado pueden incluir:

Tiendas físicas: Proporcionan una experiencia de compra tangible y personal, lo que puede ser crucial para ciertos tipos de productos.

Sitios web: Ofrecen un alcance global y la conveniencia de comprar en cualquier momento.

Aplicaciones móviles: Son ideales para llegar a consumidores que prefieren la comodidad de comprar desde sus dispositivos móviles.

Redes de distribuidores: Permiten llegar a mercados específicos a través de asociaciones con distribuidores locales.

Call centers: Pueden ser útiles para productos o servicios que requieren una explicación detallada o un soporte postventa.

Eventos y ferias comerciales: Proporcionan oportunidades para mostrar productos y establecer contactos directos con clientes potenciales.

La elección de los canales de distribución adecuados depende del tipo de producto o servicio, el público objetivo, la estrategia de marca y otros factores específicos del negocio. Es importante evaluar regularmente la estrategia de distribución y hacer ajustes según sea necesario para mantenerse competitivo en el mercado.

 

 

¿Qué factores se deben considerar al elegir un canal de distribución?

 

Para seleccionar un canal de distribución efectivo para una estrategia de posicionamiento de mercado, considere los siguientes factores:

 

Tipo de producto o servicio: Analice características como el valor unitario, la complejidad, la perecedera, la volatilidad de la demanda y la posicionamiento de marca en relación con la calidad.

Organización del mercado: Considere aspectos como la concentración geográfica de la audiencia, la intensidad de la competencia y las tendencias tecnológicas o transformacionales.

Estructura del negocio: Evalúe la necesidad de controlar la distribución, la flexibilidad de adaptarse a cambios en la demanda y la capacidad de escalar la producción.

Hábitos de consumo: Entienda quiénes son los clientes potenciales y cómo interactúan con los productos o servicios.

Relación entre mercado masivo y niche: Determine si el producto o servicio es adecuado para un enfoque en segmentos específicos o para un mercado más amplio

Necesidades de los clientes: Identifique las características esenciales del producto o servicio en términos de dimensión, perecedera y grados de estandarización

Intermediarios: Elija entre canales directos (sin intermediarios), indirectos (con intermediarios cortos o intermedios) o una combinación de ambos

Costos y rentabilidad: Calcule los costos totales de la distribución y la rentabilidad de cada canal

Satisfacción del cliente: Garanticé una experiencia de compra positiva y fácil para el cliente

Control y flexibilidad: Evalúe la capacidad de responder a cambios en la demanda y adaptarse a nuevos escenarios

Al considerar estos factores, podrá elegir el canal de distribución más apropiado para su estrategia de posicionamiento de mercado y lograr una mejor penetración en el mercado y una mejor retención de clientes.

 

 

 

Medición y ajuste del posicionamiento en el mercado

 

Para medir el éxito de tu estrategia de posicionamiento y realizar ajustes necesarios, utiliza métricas clave como el tráfico web, la tasa de conversión, el engagement en redes sociales, y el retorno sobre la inversión (ROI).

Analiza estos datos regularmente para identificar tendencias, entender la percepción de la audiencia, y medir el impacto de tus acciones.

Basado en estos insights, ajusta tu estrategia de posicionamiento, optimizando las tácticas que funcionan y revisando las que no generan los resultados esperados.

 

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