Hablar el mismo idioma que tus clientes es vital, y eso no es algo que se logre de la noche a la mañana; vos tenés que cultivarlo y mantenerlo a través del tiempo como parte de la política de tu empresa. Por suerte, tenés a tu favor una disciplina propia del marketing online denominada Generación de Demanda.
Se trata de la práctica de estrategias de marketing que acrecientan el interés y la visibilidad de los productos o servicios de tu empresa, siempre que estén publicados en un sitio web. Para comprenderla más a fondo, hemos preparado esta completa guía en la que encontrarás desde su significado, los principales beneficios que puede aportar a tu empresa y de qué técnicas se vale.
La Generación de Demanda (Demand Generation) es una disciplina que busca casar los programas de marketing con los procesos de ventas estructurados; sacando del juego toda barrera que existente entre la marca y el cliente.
El principal objetivo de la GDD es atraer más clientes a tu cartera comercial. Se sirve de distintas técnicas, para lograr que un potencial consumidor establezca alguna acción comercial o funcional con el producto o servicio que vos ofrecés.
¿Tu empresa necesita programas de Generación de Demanda?
Cualquier empresa que necesite generar leads para luego desarrollarlos comercialmente, puede apoyarse en un programa de generación de demanda. No obstante, quienes más hacen uso de esta disciplina son aquellas empresas que tienen procesos comerciales de mediano y largo plazo.
También hay casos en los que la venta es consultiva, por lo que la empresa tiene la necesidad de “predicar” sobre su producto o servicio. Allí, los productos al ser de cierta complejidad, requieren de la intervención de los distintos actores involucrados en la compra; ello por supuesto deriva en la aplicación o utilización de un programa de GDD, actividad a cargo de una buena agencia de marketing digital.
Los recursos que vos necesitás para implementar estos programas dependerán del presupuesto con que cuentes, esto hace ver que afortunadamente la generación de demanda es escalable y flexible porque puede adaptarse a diferentes tipos de presupuesto y necesidades.
Aun así es preciso que sepás que los recursos que no te pueden faltar son:
- Contenidos de valor, que estén enfocados a responder los problemáas o dolores de tus clientes.
- Estrategia de posicionamiento, además de una línea editorial que señale claramente lo que se va a comunicar.
- Software de email marketing, que esté integrado con marketing automation y un CRM para que podás hacer seguimiento de los leads.
- Lead scoring, que es un módulo o mecanismo para calificar los leads y poder detectar oportunidades calientes de venta y tratarlas a tiempo.
- Sistema de medición (KPIs) que permitan evaluar de manera crítica y objetiva los resultados del programa.
Técnicas más usadas en la GDD
Para hacer un panorama más claro de las técnicas que por lo general se utilizan, traemos a colación un ejemplo desde el enfoque de “Resolver problemas”; en el que el vendedor se posiciona como una autoridad con un tema concreto, como el del posicionamiento web.
Acto seguido, mediante diferentes técnicas contribuye a dar apoyo al potencial cliente sobre el tema. Acá entran técnicas como:
- Webinar. «Trucos para posicionar tu sitio web en buscadores»
- Campaña e-mail marketing. Con técnicas para optimizar tu sitio web.
- Video tutorial. Donde paso a paso se diga cómo hacer crecer las conversiones en tu sitio web.
- Blog. Con notas y semanales sobre el tema.
Requerimientos para una campaña de generación de demanda
Todos los programas de generación de demanda que están a un nivel avanzado se apoyan en acciones de marketing que generan leads dinámicamente; así como en acciones y procesos como el Branding, Optimización para Motores de Búsqueda, Marketing Viral, Social Media Marketing, Email Marketing y Search Marketing.
A través del proceso que lo comprende se desarrollan otras vertientes que facilitan la captación de leads. Por ejemplo las versiones demo, webinars, descargas gratuitas y whitepapers.
La generación de demanda no es lo mismo ni parecido al proceso de conversión, este último es una tarea independiente que ocurre una vez dada la generación.
Formas de lograr una efectiva Demand Generation
- Crear contenidos que hablen del valor que ofrece tu marca. Cuando se vende un producto se entrega una promesa de valor, por lo que tenés que forjar un plan de creación de contenidos, que hable de ese valor y de cómo está vinculado con las necesidades y deseos que tienen los clientes.
- Dejar que los clientes actuales hablen sobre tu producto. Nadie conoce mejor tu producto (aparte de vos) como los clientes reales, esos que ya lo han usado. Por eso es oportuno dejar que los usuarios hablen de su experiencia, porque esto te otorga una perspectiva más personal y humana.
- Ofrecer complementos que hablen el mismo idioma que tus clientes. Ofreceles guías, artículos o piezas gráficas para descargar y guardar; así hablarás un lenguaje más cercano al cliente.
¿A quién confiar esta labor?
El fascinante mundo del marketing digital pone a tu disposición herramientas y profesiones para impulsar tus negocios, una de ellas es la del ejecutivo de generación de demandas.
Cada vez son más las empresas que requieren de las virtudes de estos especialistas, para poner en práctica las estrategias de marketing que acrecienten el interés y visibilidad de sus productos o servicios, publicados en un sitio web. ¡Vos no podés quedarte atrás!
Un ejecutivo de generación de demandas tiene “el poder” de crear en las mentes de tus clientes potenciales el deseo por el producto o servicio que ofrecés. Intenta casar los programas de marketing con los procesos de ventas estructurados, sacando de circulación cualquier barrera que pudiera existir entre la marca y el cliente.
Ganarse la confianza de un cliente puede ser un proceso bastante largo. Ellos suelen adquirir los productos y servicios de aquellas marcas que conocen y en la que confían, es por esto que las empresas deben contar con un calificado equipo de marketing que canalice este proceso de la mejor manera.
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