Hablar de Inbound Marketing es hablar sobre el “marketing de atracción”, o lo que es igual a una poderosa arma que atrae voluntariamente a los consumidores hacia el sitio web de nuestra empresa.

El Inboud Marketing es una metodología que combina distintas técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con el propósito de acompañar al cliente en todo el proceso de compra. Desde el momento en el que surgió este concepto, la forma de acercarnos a los usuarios o cliente cambió por completo.

En un principio, las marcas estaban limitadas a ser ellas quienes buscaran a la gente, ahora es al revés. Por ello, cada vez son más las empresas que aplican el Inbound Marketing, para conquistar más clientes, reforzar su autoridad ante el público y, por tanto, generar más ventas.

Una herramienta de éxito

Entre las razones por las que el Inbound Marketing tiene tanto éxito radica en que esta herramienta hace posible que cualquier proyecto sea sustentable; es decir, representa una verdadera garantía de que toda inversión se verá capitalizada de una u otra manera. Vale destacar que a la larga agrupará todas las técnicas posibles para lograr un buen embudo de ventas.

La metodología que emplea el “Marketing de Atracción” apunta a realizar acciones que atraigan clientes potenciales hasta nuestro blog o sitio web. A partir de esa atracción, se lleva a cabo todo un trabajo de relación cercana con ese consumidor, un trabajo que se desarrolla por medio de contenido personalizado y de autor.

Dicho contenido, se elabora en forma estratégica, para “disimuladamente” educar al público y clientes potenciales sobre el segmento de nuestra empresa; así como para convertirla en referencia respecto al mercado objetivo, y de esta manera influir en la decisión de compra de futuros clientes.

¿Cómo hacer Inbound Marketing?

El modelo de aplicación del Inbound Marketing a cualquier empresa es muy sencillo, además, es una herramienta para lograr el éxito a través de la web como empresa. Al estar orientada a la atracción de clientes a través de contenidos de calidad, existen algunos pasos a seguir, los cuales les presentamos a continuación:

1. Definir el buyer persona

Cuando creamos un sitio web, lo siguiente sería atraer más usuarios al sitio; pero antes de ello, debemos establecer el tipo de persona que queremos, es decir, definir al cliente ideal. ¿Cómo lo hacemos? Se logra con la creación o desarrollo de nuestro buyer persona.

Esto nos ayudará a encontrar al cliente ideal; conocer su perfil sociodemográfico, hasta saber qué es lo que busca en internet. Toda estas datos es lo que llamamos como los canales de distribución de información, y que utilizaremos para crear el contenido de valor.

¿A qué nos referimos con el contenido de valor? Sencillo, el contenido de valor es todo aquello que resuelve algo, eso llama la atención de la gente poderosamente. Si por ejemplo, no optamos por generar algo como un ebook que aporte alguna solución, la gente no lo va a descargar. De allí la importancia de generar contenido enfocado en ese “público extraño”; para que encontrando eso que creamos para ellos descubran nuestra página web, nos visiten y conozcan lo que como página tenemos para ofrecerles.

Lo que sigue es aclarar nuestro panorama respecto a esos futuros clientes, manteniendo en claro cómo vamos convertirlos, generando llamados a la acción o engagement. Por ejemplo, promocionamos un ebook, tenemos que hacerlo desde una Landing Pages; así cada vez que alguien lo descargue dejará un lead cualificado, porque solamente el que esté realmente interesado lo va a descargar.

1. Estudiar el proceso de compra o el buyer’s journey

Después que definimos nuestro buyer persona, lo siguiente será comenzar a segmentar la información de otra manera, porque tendremos la valiosa oportunidad de llegar a esa persona de una forma más directa. Es aquí cuando iniciamos el proceso de compra, que no es más que el conjunto de fases o leads que considera nuestro buyer persona hasta el momento que decide usar o comprar nuestro producto/servicio.

1. Diseñar el proceso de venta o sales process

Tras diseñar los dos primeros pasos de Inbound Marketing, procedemos a “cerrar” con el proceso de venta. Este trata sobre los pasos que se realizan como empresa desde que capta la atención del cliente hasta realizar la transacción final.

Aunque existen varios modelos a implementar, uno de los más comunes es el AIDA, el cual se compone por cuatro fases:

• Atención: tiene como objetivo el llamar la atención del potencial cliente, teniendo como propósito concretar la venta.
• Interés: generar interese en el cliente resaltando las ventajas y beneficios del producto o servicio.
• Consideración de solución: en esta fase ya el cliente identificó las posibilidades que tiene a su disposición, y evalúa las alternativas que necesita.
• Decisión de compra: luego de pasar por las fases anteriores ya el cliente está completamente listo para finiquitar la transacción.

1. Embudo de ventas

Después de tener en consideración los pasos anteriores, ya tenemos la base sólida para construir el Inbound Marketing basado en el Embudo de Ventas o Embudo de Marketing, basado en: atraer, convertir, relacionar, vender y analizar.

Para lograr el éxito podemos valernos del email marketing, y proponer por ejemplo “si abrís el correo te mando la información, o tal vez si te descargás el ebook te mando otra cosa”; y así lo vamos trabajando a medida que vayamos considerándolo.

Ya cuando lo hayamos transformado en cliente, entramos a pensar en el deleite, que es el valor agregado que ofrecemos y que la gente no se espera. Esta es la última etapa del Inbound Marketing, y garantiza el éxito de todo cuanto venimos haciendo, porque es un gancho seguro; tan así que ese cliente termina convirtiéndose en un promotor, alguien que defenderá nuestra marca.

Lo más importante de este proceso es crear promotores de la marca, porque serán nada más y nada menos que nuestros embajadores dentro y fuera del internet.

¿Por Qué Hacer Inbound Marketing?

Como es común escuchar, el Inbound Marketing es una estrategia que en un principio no genera resultados inmediatos para las empresas, sino más bien una en la que se debe trabajar por un año o más para poder ver los resultados satisfactorios. Pero, ¿por qué hacer Inbound Marketing? Te presentamos algunas de las apreciaciones o aspectos positivos que dan respuesta a esta interrogante:

• Aumenta el número de leads. El Inbound Marketing se posiciona como la principal fuente de captación de contactos y leads.
• Incrementa el ROI. El retorno sobre la inversión tiende a ser más positivo, porque el coste por lead es menor que en los proyectos de Outbound Marketing.
• Mayor disponibilidad de presupuesto. Permite a las empresas, principalmente a las pequeñas, disponer de un presupuesto más alto que si se dedican a promociones, anuncios, ofertas, que suelen ser más costosas.
• Es una metodología verdaderamente funcional. Cada día son más y más las compañías, de todos los tamaños y presupuestos, que se apuntan a la práctica del Inbound Marketing. ¡Todas ellas no pueden estar equivocadas!
• Rentabilidad garantizada. Con una inversión en Inbound Marketing, podemos analizar en dónde fue colocado cada centavo de nuestro presupuesto.
• Facilita el trabajo de ventas y marketing. Ambos equipos unen sus espadas para crear un contenido de gran valor y alcance. Esto en definitiva se traduce en atraer nuevos visitantes, incrementar las conversiones, alimentar los leads, vender un poquito más y fidelizar la clientela existente.
• Es el favorito de los motores de búsqueda. La última de las razones para hacer Inbound Marketing es el SEO. Cuanto más contenido generemos, enfocados en nuestro Buyer Persona, más posibilidades tendremos de estar en las primeras posiciones de búsqueda.

Desventajas del Inbound Marketing como estrategia

Entre las desventajas de esta estrategia podemos señalar las siguientes:

• Es una estrategia sustentable a largo plazo que ayuda a crecer como empresa o negocio.
• No es un método recomendado para las pequeñas empresas o aquellas que recién inician, puesto que puede generar un mayor consumo de recursos del que se orienta.
• Se vuelve complicado posicionarse como empresa entre los primeros resultados de Google.
• Los expertos aseguran que puede tornarse difícil la creación de contenido viral que despierten el interés de los clientes.

Conclusión

Es importante recordar que un sitio web es como nuestra casa. Podemos esperar para hacer algunas reformas generales, incluso transformar una parte de la casa y utilizar otra, pero lo cierto es que esa casa nunca deja de servirnos como un hogar. No sirve de mucho hacer una súper remodelación a la casa y no invitar a nadie para visitarla.

Exactamente esto ocurre con nuestro sitio web, debe ser siempre el ancla en una estrategia de Marketing Digital; un sitio bien diseñado es estupendo, pero apostar por el Inbound Marketing va más allá que mantener buenas apariencias.

Así que lo ideal es esforzarnos en los contenidos call-to-actions, así como en los espacios de contacto para la interacción y relación con nuestro público objetivo.

Actualizado el 28 de septiembre de 2020.

Lectura recomendada: Checklist para el lanzamiento de un sitio web