Si bien es cierto que los clientes pueden llegar solos, también es importante que hablemos el mismo idioma que ellos. Este es justamente el papel de una disciplina propia del marketing online denominada Generación de Demanda (Demand Generation).

Consiste en la práctica de estrategias de marketing que acrecientan el interés y visibilidad de los productos o servicios de una empresa, habitualmente publicados en un sitio web. En otras palabras, consiste en crear deseo por nuestro producto o servicio en las mentes de nuestros clientes potenciales.

No obstante, esto verdaderamente ocurre al concientizarlos de que lo que le estamos ofreciendo va más allá de simplemente resolverles un problema o necesidad. ¿Cómo? Debemos tener muy en claro que no siempre se va a tratar del deseo de comprar, sino de interesarse también en que ellos quieran aprender más sobre lo que se les ofrece, conocer más de la marca, mantenerse informados de todo lo que rodea a la misma y finalmente probar lo que se ofrece.

Es allí donde entra en juego esta útil herramienta, que intenta casar los programas de marketing con los procesos de ventas estructurados; sacando de circulación cualquier barrera que pudiera existir entre la marca y el cliente. Esta actividad es competencia del equipo de marketing digital.

En este sentido, son varios los componentes que integran un proceso de generación de demanda, los cuales varían de acuerdo con el tamaño y complejidad de una venta. Dichos componentes son: la concienciación o conocimiento de que el producto existe, la relevancia y posicionamiento de los productos en los buscadores; el apoyo a la validación y generación de opinión en torno a los productos.

Requerimientos para una campaña de generación de demanda

Los programas de generación de demanda a nivel avanzado se apoyan en la serie de acciones de marketing que generan leads dinámicamente; así como también con acciones y procesos más usuales como Branding, Optimización para Motores de Búsqueda, Marketing Viral, Social Media Marketing, Email Marketing y Search Marketing.

A través del proceso que lo comprende se desarrollan otras vertientes que permiten facilitar la captación de leads. Tal es el caso de versiones demo, webinars, descargas gratuitas y whitepapers.

Vale mencionar que la generación de demanda no es lo mismo que el proceso de venta o conversión; la segunda es una tarea totalmente independiente que ocurre una vez dada la generación.

Para la gestión de la conversión entran en juego diferentes recursos de la organización que deben engranarse con el desarrollo de tareas complementarias, como los procesos de telemarketing o el lead nurturing que derivan del análisis y clasificaciones previas de los leads generados.

¿Cómo lograr una efectiva Demand Generation?

Para generar demanda por nuestros productos o servicios y con ello llevar a los clientes hacia un fuerte deseo de compra existen tres formas efectivas:

1. Crear contenidos que hablen del valor que ofrece nuestra marca. Cuando vendemos un producto estamos entregando una promesa de valor, por lo que es necesario forjar un plan de creación de contenidos. Este debe hablar de ese valor y de cómo está vinculado con las necesidades y deseos que tienen los clientes.
2. Dejar que los clientes actuales hablen sobre nuestro producto. Si hay alguien que conoce nuestro producto (además de nosotros como marca) son los clientes reales, quienes ya lo han usado. Por eso es apropiado dejar que los usuarios hablen de su experiencia, que le otorga una perspectiva más personal y humana sobre lo que prometemos con nuestro producto o servicio.
3. Ofrecer complementos que hablen el mismo idioma que nuestros clientes. Al adquirir un producto, el cliente siempre espera que se le responda instantáneamente a una necesidad de información o al deseo de aprender algo más luego de haberlo explorado. Por lo tanto es válido ofrecer guías, artículos o piezas gráficas para descargar y guardar hablan un lenguaje más cercano al cliente.

Marketing de generación de demanda B2B

Dada la importancia que reviste la aplicación de la generación de demanda como herramienta del marketing online es importante que cuando se trate de marcas B2B esté bajo la batuta, dirección, coordinación y monitoreo de expertos con experiencia, sensibilidad y conocimientos.

Ellos estarán en la plena capacidad de poner en funcionamiento técnicas de marketing de generación de demanda para marcas B2B, como por ejemplo:

• Content Marketing. Hacer un esfuerzo real por entregar contenido de calidad que más allá de deslumbrar a nuestros prospectos les haga sentir que ganaron algo con nosotros, lo que a su vez hará que continúe en su proceso de decisión de compra enfocado hacia el producto o servicio que tenemos para ellos.
• Marketing basado en cuentas. Es una estrategia de crecimiento que se basa en experiencias de consumo individualizadas para un conjunto de clientes de un sector de alto valor, plenamente identificados. Este tipo de acciones son muy efectivas porque discriminan basadas en información a las cuentas o prospectos más y menos rentables, y con ellos enfocan los esfuerzos en las cuentas que puedan traer más ingresos a nuestra empresa.
• Webinar marketing. Los seminarios en línea son atractivos canales para dirigirse a un público meta que esté bien segmentado. El webinar marketing nos pone al frente de una audiencia pre-calificada que ha identificado en nuestra marca, un tema relevante y atributos para enriquecer su negocio, profesión o resolver un problema.

Lectura recomendada: Cómo sacarle provecho al Neuromarketing