Cuando de “acomodar el terreno” para interactuar con un nuevo prospecto se trata, no tiene solo que ver con la idea de concretar una venta. Se trata también de hacerles ver por qué razón deben quedarse con vos y no con tu competencia, allí entra en juego el factor humanización de la marca; y justamente por eso es bueno saber cómo preparar la primera reunión con un cliente potencial.

Lo primero que debemos saber es que la clave del éxito está en el análisis previo. ¿Analizar qué? Entre otras cosas, saberlo todo acerca de sus redes sociales; si estas tienen alguna estrategia, si publican, qué publican y por qué lo hacen.

Conocer este tipo de datos del cliente nos ayudará a conversar con bases fuertes sobre los siguientes pasos a seguir. Por eso, es de vital importancia establecer una relación previa con el cliente, que él note nuestro interés en su marca, producto y/o servicio.

Ante todo, debemos tener muy en claro que el objetivo de esa primera reunión es convencer a los clientes potenciales de que somos los ideales, en todos los sentidos, para calmar “su dolor”, afortunadamente existen formas para cumplir esto.

A continuación, repasaremos algunas ideas en torno al proceso de preparar y llevar adelante la primera reunión con un cliente potencial.

Ya comentamos que lo primero es hacer un análisis previo del cliente, donde además de conocer su movida digital es imperante estudiar su actividad comercial, su público, sus competidores y hasta su historia. Pero también tenemos que:

Tener claro quiénes somos

Tras estudiar concienzudamente el objetivo, no podemos dejar de lado nuestras propias convicciones empresariales. Bien es cierto que el cliente tiene la razón, pero nosotros también ¡Hagamos un equilibrio!

En este contexto también es preciso convencernos de que podemos hacerlo, nadie hará esto por nosotros. Por lo que debemos confiar en nuestras posibilidades, y “saber vendernos”.

Del mismo modo, definir muy bien qué ofrecemos nosotros que no proporcionen los otros, es decir el valor diferenciador. Hacerles ver algo adicional, más allá de lo que hacemos para ayudarles a hacer crecer sus negocios.

Ser creativos

La primera toma de contacto es importantísima, por ello para que podamos lograr conseguir esa primera entrevista debemos jugarnos el todo por el todo, con inteligencia y mucha creatividad. Nos toca ser diferentes y llamar la atención del nuevo prospecto.

Podríamos ponernos en contacto con ellos por teléfono, es mucho más personal que enviar un simple correo electrónico que seguramente acabaría en la papelera.

Aquí, la clave es no caer en el mismo discurso recurrente; hay que hacer que nos recuerden o cuando menos se tomen la molestia de pedir que les enviemos nuestro proyecto/propuesta.

Actuar en el momento oportuno

Si hay algo que sabotea una reunión, es ofrecerle a un nuevo prospecto algo que no necesita; o encarar su problema desde el ángulo equivocado. Antes de ofrecer algo, debemos asegurarnos de que nos haya hablado de los problemas y retos a los que se enfrenta.

Así que, si mantenemos nuestra propuesta de valor guardada por un momento, seremos capaces de adaptar nuestro enfoque muy ligeramente; por lo que resultará más atractivo para el potencial cliente. Ahora bien, cuando llegue el momento de presentarla, tenemos que haberla practicado lo suficiente para que podamos desarrollarla sin esfuerzo.

No dejemos de lado las reglas básicas

• Vestirnos apropiadamente, lo más recomendable es un traje casual, sin olvidarnos de ser nosotros mismos.
• No llegar tarde a la cita. Tal vez suene algo muy obvio, pero son muchos los que hoy en día incurren en este error y eso genera una muy mala impresión.
• Evitar llevar el Notebook. En la medida de lo posible es mejor optar por un block de notas, lapiceras y mucha disposición para escuchar; una pantalla es un gran distractor y evita una verdadera conexión personal.
• Permitamos que ellos hablen más que nosotros, así podremos documentarnos de todo cuanto esperan de nuestra propuesta.
• Llegado el momento, venderles una solución. Toda vez que ellos nos han compartido sus problemas y desafíos; hay que hacerles saber cómo podemos ayudarles.
• Definir los pasos a seguir. Muchas reuniones con clientes potenciales terminan con un apretón de manos, además de un clásico “Me pondré en contacto con usted.” En su lugar, averigüemos lo que necesita nuestro prospecto con el fin de hacer un compromiso para la siguiente fase.
• Cuestionémonos de vez en cuando. Al final de cada reunión tomemos unos diez minutos para analizar ¿qué podríamos mejorar? ¿Tomamos un compromiso demasiado pronto? ¿Dudamos en el precio porque sentimos que el acuerdo se nos escapaba? Con esta información tendremos la capacidad de escribir una lista de las cosas que debemos trabajar para mejorar en una próxima reunión.

Argumentos ineludibles 

Hasta ahora, dimos un vistazo importante a la mejor forma de preparar lo que será la primera reunión con un cliente potencial.

Pero, como un valor agregado, si apuntamos a clientes off line pero queremos “persuadirlos” totalmente, es necesario hacerles ver las múltiples ventajas que tienen al optar por productos o servicios que tengan excelente presencia en la web; sobre todo en estos tiempos de confinamiento.

#1 – “Una empresa es lo que dice Google”

Un verdadero golpetazo contra la realidad es que el mejor amigo de un negocio son los motores de búsqueda. Las estadísticas demuestran que un gran número de personas diariamente piden al gigante información sobre productos y servicios. Así que, si no está en Google, no existe.

#2 – “Estar en las redes sociales es la pauta”

En la actualidad, el 87% de las empresas B2B están en los medios sociales, para llegar a nuevos clientes y clientes potenciales. De tal manera que una marca o negocio que se considere al día, debe tener presencia online e invertir en Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn.

#3 – “Relación costo – tiempo”

Este es el argumento que debería convencerlos porque sí: ¡optar por productos que están en la web es confiable, rápido y económico! No se precisa ir de tienda en tienda manejando o simplemente a pie buscando lo que necesita, sino que puede tenerlo al alcance de un clic.

¡Éxito garantizado!

Llevar a cabo eficazmente la primera reunión con un cliente potencial, no tiene por qué convertirse en una experiencia estresante. Como ya hemos visto, podemos concretarla y salir airosos de ella; con tan solo seguir los sencillos tips que vimos a lo largo de este artículo.

Tenemos el poder de preparar un sistema o proceso, que sea simple y pueda repetirse, para facilitarnos el entrevistar a nuevos clientes y hacer cambios cuando sea necesario.

Cada reunión que mantengamos nos proporcionará una oportunidad para mejorar. La primera reunión con un cliente nuevo, probablemente no será tan exitosa. Pero en el momento en que hayamos realizado cerca de 5 o 6 entrevistas ¡nadie nos podrá detener!

Lectura recomendada: La mejor manera de captar clientes en época de crisis